5 aspectos altamente motivadores en la venta

Si bien cada equipo de ventas posee características que los convierte en únicos, existen algunos aspectos fundamentales que generan motivación y que son comunes a todos ellos y que podemos considerarlos para aplicarlos en el propio.

Entre los aspectos que más motivan a un vendedor, deberíamos considerar los siguientes como los más importantes:

1. Reglas de Juego. Constituyen las normas internas de todo equipo que definen el marco en que se desarrollará la acción de todos sus integrantes, estableciendo los límites que describen lo correcto de lo que no lo es. Es importante actualizarlas y perfeccionarlas cada vez que las circunstancias lo indiquen y fundamentalmente hacerlas cumplir con total justicia a todos los integrantes “sin excepción”.

2. El método efectivo de gestión. La capacitación inicial y continua del vendedor desde su inicio en el equipo es clave. Entre los temas esenciales en dicha formación, además del análisis de sus productos y servicios propios y de la competencia, técnicas profesionales de venta, figura “el método efectivo de gestión”. Representa uno de los más valiosos generadores de motivación puesto que significa aprender desde su inicio a transitar por el camino más directo, comprobado y efectivo hacia el logro de las metas periódicas. Cuando ello no existe, el vendedor está obligado a descubrir su propio método efectivo, lo que le insume valioso tiempo productivo y suele terminar aplicando opciones que no siempre lo benefician a él, a la empresa, sus marcas y productos o servicios.

3. La compensación. El vendedor desea tener bien en claro el premio que obtendrá por su eficacia y eficiencia en la generación de resultados. Esto significa que deberán estar definidos en términos directos que faciliten calcular sus ingresos por producir uno o más resultados en cada período de tiempo y, muy convenientemente, contar con un adicional por superación de sus metas periódicas.

4. Estabilidad en las condiciones. La vigencia de las condiciones retributivas, mencionadas precedentemente deberán permanecer en el tiempo sin modificaciones inesperadas y, en el caso de modificarlas, deberían representar claras mejoras en sus ingresos relacionadas con su productividad de gestión. Bajo ningún concepto, estos cambios deberían representar ingresos inferiores al acuerdo de compensación anterior.

5. El reconocimiento y la valoración de sus logros. La sana competencia en todo equipo constituye un alto elemento motivador para el resto de los integrantes que no lograron destacarse en un período. Esto es conveniente realizarlo en reuniones periódicas del equipo con su gerente o responsable, induciendo a replantear la gestión anterior de los que no fueron exitosos y generando mejoras y perfeccionamiento en su accionar para incrementar su desempeño operativo siguiente ofreciéndoles toda su cooperación al respecto.

Capacitación: ¿Gasto o inversión?...

Aún hoy existen organizaciones en las que las acciones de capacitación se llevan a cabo intuitiva y esporádicamente, sin objetivos claros, ni métodos adecuados; condiciones que conllevan al fracaso, son verdaderos gastos.

No obstante, hay muchas otras, que dedican esfuerzos para implementar procesos sistemáticos, que comprenden su total interdependencia con los objetivos estratégicos de la empresa.

La capacitación así entendida, requiere de la participación de todos los niveles de la organización, sin distinción de jerarquías ni funciones; todos, en algún momento, deben dedicar parte de su tiempo a actualizarse en sintonía con la empresa en su conjunto.

Así, cada uno será un co-promotor de la formación continua, lo cual hará que el aprendizaje comprometa a la organización y como consecuencia el cambio, sea posible. Es el comienzo de una buena inversión.

La importancia del principio de Pareto

El principio de Pareto, más conocido como el principio del 80/20, plantea que el 80% de los resultados o beneficios se obtienen del 20% de nuestros esfuerzos. De la misma manera, el 80% de nuestras actividades nos generan solo el 20% de las satisfacciones en la vida.

Es un principio ampliamente conocido en el ámbito de los negocios. El diagrama de Pareto tiene muchas aplicaciones en una empresa. Entre otras funciones, se usa para hacer controles de calidad para determinar la fuente más común de defectos de un producto, la razón más frecuente de reclamos de parte del cliente, etc.

Sin embargo, su aplicación en la vida personal de cada persona es menos conocida.

La razón por la cual es tan importante comprender el principio es porque demuestra una realidad de la cual muchas veces no estamos concientes.

Asumimos que todos nuestros esfuerzos tienen más o menos la misma relevancia:

Todos los clientes son igual de valiosos
Todo producto y todo ingreso por ventas es igual de bueno
Todos los empleados de una misma categoría aportan el mismo valor
Todos los alumnos de un curso son culpables por el desorden generalizado
Todas nuestras actividades diarias son necesarias y nos aportan lo mismo

Tenemos la tendencia de pensar que el 50% de nuestro aporte genera el 50% de los resultados. Pensamos que hay un equilibrio lógico entre causa y efecto.

Sin embargo, estas presunciones son erróneas y pueden causar mucho daño en nuestras vidas, especialmente porque están tan fuertemente arraigadas en nuestra mente. El principio 80/20 demuestra que normalmente hay un desequilibrio marcado al estudiar los datos cuantitativos de causa y efecto.